超級CRM如何管理公?？蛻糍Y源
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公海客戶又叫公海池,是一些被企業(yè)大量暫時閑置的一種客戶資源，當(dāng)初可能因為一些這樣那樣的原因如在指定時間內(nèi)未建立行動記錄、或者指定時間沒有促成等，導(dǎo)致客戶信息進入到公海，在這個客戶資源獲取成本昂貴緊缺的時代應(yīng)該重新拾起這批客戶，應(yīng)是企業(yè)降低成本，提高效益最快捷的一條路徑。
超級CRM可以通過開啟客戶回收機制讓那些歸屬于銷售人員但始終未被激活的客戶自動回到公海，也可以是業(yè)務(wù)員在開拓客戶的過程中，判斷客戶資源的質(zhì)量把一些無效客戶回落到公海。而且這些被暫時遺棄的信息可能是你從廣告投入、參加各類展會短時間內(nèi)集中得到的，如果從公海池中調(diào)取過往的客戶資源再重新利用，可以幫助企業(yè)減少搜索新線索的成本，重新盤活這批公?？蛻簦龠M公司資源利用最大化！
在一個企業(yè)內(nèi)部，80%的客戶資源會掌握在老銷售人員手中，可能會導(dǎo)致新進業(yè)務(wù)人員不能分一杯羹，在超級CRM中管理者除了可以平均分配公海資源之外，還可以設(shè)定從公海中搶客戶的公平原則，比如可以為銷售人員設(shè)置客戶擁有量上限, 來讓業(yè)務(wù)員對公海中的客戶進行取舍,可以通過賦予銷售人員在客戶擁有量的上限以內(nèi)隨意占用公海池客戶的權(quán)限，也可以設(shè)計一個公?？蛻粽加脤徍肆鞒?，讓公海管理員根據(jù)業(yè)務(wù)員提交的領(lǐng)用申請流程進行審核分配,只要下手快、眼光準(zhǔn)，一些優(yōu)質(zhì)客戶也可以被新銷售人員收入囊中，在設(shè)定的成交期限內(nèi)未跟進簽單成功的將重新丟回公海池，劃入公海后，這樣新老業(yè)務(wù)員可以公平地“搶”公?？蛻?，保證了公司內(nèi)部良性的競爭關(guān)系，有助于提升新成員的工作熱情，激發(fā)老業(yè)務(wù)員的主觀能動性，專心挖掘最有價值的客戶。
當(dāng)銷售員獲得公?？蛻糍Y料后，可以把他當(dāng)作一個新客戶來看待，通過回顧這個客戶客戶的基本信息，詳細了解客戶的姓名、電話、主營產(chǎn)品，公司名稱、郵箱等信息,查看以往的跟蹤狀態(tài)和走訪記錄，最近一次拜訪的時候上一任銷售采取了哪些動作，分析這個客戶的具體需求，有沒有過往的成交訂單，通過這些詳盡的公?？蛻糍Y料，新接手的業(yè)務(wù)人員可以快速為客戶畫像，了解客戶需求，堅決避免因遺漏客戶的信息而丟單.
1、在超級CRM中，[公?？蛻鬩 就是指公司級客戶公海，即該客戶在回收后可以授權(quán)被所有人員查看。也可以授權(quán)配屬在這個公海池的部門才能看到，或授權(quán)為私?？蛻?，擁有客戶資料權(quán)限的人員才能查看。
2、公?？蛻艨梢栽试S有權(quán)限的人員進行領(lǐng)用和管理人員再分配，或走公海領(lǐng)用審批流程機制。
3、關(guān)于超級CRM公海策略，還有很多其他細節(jié)。超級CRM還可以通過賦予銷售人員在客戶擁有量的上限以內(nèi)隨意占用公海池客戶的權(quán)限，也可以設(shè)計一個流程，讓公海管理員根據(jù)業(yè)務(wù)員提交的領(lǐng)用申請流程由管理員進行審核分配。
4、超級CRM的公海管理策略包括：客戶回收策略、公司級公海策略、業(yè)務(wù)人員客戶擁有量上限策略、公海客戶領(lǐng)用流程審批策略。通過這些完善的機制，任何企業(yè)都可以制定合適的公?？蛻艄芾碇贫?，促進業(yè)務(wù)隊伍自發(fā)地開拓客戶。
我們知道，失去一個客戶的原因有很多種，而贏回一個客戶的唯一原因是因為不間斷的溝通了解，讓客戶相信您將會給他帶來實在的效益和價值！公海客戶資源很豐富，有很大的挖掘空間，有了超級CRM后，可以建立制定合適的公?？蛻糁贫龋ㄟ^這些完善的機制，實現(xiàn)公共客戶資源的分配。有效積累客戶，即使銷售人員流動頻繁，人員發(fā)生變化，也能為客戶提供持續(xù)的、堅持不懈的關(guān)懷。
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