超級(jí)CRM如何管理公?？蛻糍Y源
公海客戶又叫公海池,是一些被企業(yè)大量暫時(shí)閑置的一種客戶資源，當(dāng)初可能因?yàn)橐恍┻@樣那樣的原因如在指定時(shí)間內(nèi)未建立行動(dòng)記錄、或者指定時(shí)間沒(méi)有促成等，導(dǎo)致客戶信息進(jìn)入到公海，在這個(gè)客戶資源獲取成本昂貴緊缺的時(shí)代應(yīng)該重新拾起這批客戶，應(yīng)是企業(yè)降低成本，提高效益最快捷的一條路徑。
超級(jí)CRM可以通過(guò)開(kāi)啟客戶回收機(jī)制讓那些歸屬于銷售人員但始終未被激活的客戶自動(dòng)回到公海，也可以是業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓客戶的過(guò)程中，判斷客戶資源的質(zhì)量把一些無(wú)效客戶回落到公海。而且這些被暫時(shí)遺棄的信息可能是你從廣告投入、參加各類展會(huì)短時(shí)間內(nèi)集中得到的，如果從公海池中調(diào)取過(guò)往的客戶資源再重新利用，可以幫助企業(yè)減少搜索新線索的成本，重新盤活這批公?？蛻?，促進(jìn)公司資源利用最大化！
在一個(gè)企業(yè)內(nèi)部，80%的客戶資源會(huì)掌握在老銷售人員手中，可能會(huì)導(dǎo)致新進(jìn)業(yè)務(wù)人員不能分一杯羹，在超級(jí)CRM中管理者除了可以平均分配公海資源之外，還可以設(shè)定從公海中搶客戶的公平原則，比如可以為銷售人員設(shè)置客戶擁有量上限, 來(lái)讓業(yè)務(wù)員對(duì)公海中的客戶進(jìn)行取舍,可以通過(guò)賦予銷售人員在客戶擁有量的上限以內(nèi)隨意占用公海池客戶的權(quán)限，也可以設(shè)計(jì)一個(gè)公?？蛻粽加脤徍肆鞒?，讓公海管理員根據(jù)業(yè)務(wù)員提交的領(lǐng)用申請(qǐng)流程進(jìn)行審核分配,只要下手快、眼光準(zhǔn)，一些優(yōu)質(zhì)客戶也可以被新銷售人員收入囊中，在設(shè)定的成交期限內(nèi)未跟進(jìn)簽單成功的將重新丟回公海池，劃入公海后，這樣新老業(yè)務(wù)員可以公平地“搶”公海客戶，保證了公司內(nèi)部良性的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，有助于提升新成員的工作熱情，激發(fā)老業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性，專心挖掘最有價(jià)值的客戶。
當(dāng)銷售員獲得公?？蛻糍Y料后，可以把他當(dāng)作一個(gè)新客戶來(lái)看待，通過(guò)回顧這個(gè)客戶客戶的基本信息，詳細(xì)了解客戶的姓名、電話、主營(yíng)產(chǎn)品，公司名稱、郵箱等信息,查看以往的跟蹤狀態(tài)和走訪記錄，最近一次拜訪的時(shí)候上一任銷售采取了哪些動(dòng)作，分析這個(gè)客戶的具體需求，有沒(méi)有過(guò)往的成交訂單，通過(guò)這些詳盡的公海客戶資料，新接手的業(yè)務(wù)人員可以快速為客戶畫(huà)像，了解客戶需求，堅(jiān)決避免因遺漏客戶的信息而丟單.
1、在超級(jí)CRM中，[公海客戶] 就是指公司級(jí)客戶公海，即該客戶在回收后可以授權(quán)被所有人員查看。也可以授權(quán)配屬在這個(gè)公海池的部門才能看到，或授權(quán)為私?？蛻?，擁有客戶資料權(quán)限的人員才能查看。
2、公海客戶可以允許有權(quán)限的人員進(jìn)行領(lǐng)用和管理人員再分配，或走公海領(lǐng)用審批流程機(jī)制。
3、關(guān)于超級(jí)CRM公海策略，還有很多其他細(xì)節(jié)。超級(jí)CRM還可以通過(guò)賦予銷售人員在客戶擁有量的上限以內(nèi)隨意占用公海池客戶的權(quán)限，也可以設(shè)計(jì)一個(gè)流程，讓公海管理員根據(jù)業(yè)務(wù)員提交的領(lǐng)用申請(qǐng)流程由管理員進(jìn)行審核分配。
4、超級(jí)CRM的公海管理策略包括：客戶回收策略、公司級(jí)公海策略、業(yè)務(wù)人員客戶擁有量上限策略、公?？蛻纛I(lǐng)用流程審批策略。通過(guò)這些完善的機(jī)制，任何企業(yè)都可以制定合適的公海客戶管理制度，促進(jìn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍自發(fā)地開(kāi)拓客戶。
我們知道，失去一個(gè)客戶的原因有很多種，而贏回一個(gè)客戶的唯一原因是因?yàn)椴婚g斷的溝通了解，讓客戶相信您將會(huì)給他帶來(lái)實(shí)在的效益和價(jià)值！公?？蛻糍Y源很豐富，有很大的挖掘空間，有了超級(jí)CRM后，可以建立制定合適的公?？蛻糁贫龋ㄟ^(guò)這些完善的機(jī)制，實(shí)現(xiàn)公共客戶資源的分配。有效積累客戶，即使銷售人員流動(dòng)頻繁，人員發(fā)生變化，也能為客戶提供持續(xù)的、堅(jiān)持不懈的關(guān)懷。
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